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在很多老板的認(rèn)知里，一杯杯奶茶承載了一家門店的全部利潤來源。
但我覺得，賣給顧客一杯奶茶，只是交個(gè)朋友。
從這些“朋友”身上，可以挖掘更多新的業(yè)績來源。怎么理解呢？
今天的稿子有點(diǎn)邏輯燒腦，來捋捋。
作者｜李天宇-01-思考一下：奶茶店的業(yè)績天花板
先來考慮一種假設(shè)：從經(jīng)營角度講，一家奶茶店每天的營業(yè)額是可以看到上限的。
理想狀態(tài)，滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)的公式：營業(yè)額=單杯均價(jià)X杯數(shù)（杯數(shù)=營業(yè)時(shí)間÷制作一杯奶茶的時(shí)間）。
當(dāng)然，奶茶店員工不可能10個(gè)小時(shí)不停操作；另外，生意也不一定每天都爆滿。
所以，一家奶茶店僅靠賣奶茶創(chuàng)造的業(yè)績上限已經(jīng)定了。
理論上講，只有增加營業(yè)時(shí)間，降低制作時(shí)間，提高單杯的均價(jià)，才可能突破這個(gè)上限。
前兩種方式其實(shí)是在壓榨員工的價(jià)值，后一種在壓榨顧客的價(jià)值，這些方式本質(zhì)上都是不可持續(xù)的。
奶茶這個(gè)行業(yè)還停留在比較傳統(tǒng)的階段，在沒有新的技術(shù)、新的機(jī)器代替人工出現(xiàn)之前，效率的問題很難解決掉。
如果想提升奶茶店的收入天花板，一定是做那些不靠門店人工生產(chǎn)的產(chǎn)品，比如杯子、零食、堅(jiān)果、茶包等標(biāo)準(zhǔn)化、工業(yè)化的產(chǎn)品。
行業(yè)內(nèi)的很多品牌其實(shí)都在一直做嘗試：
比如，星巴克賣周邊，這已經(jīng)是多少年前的事情了，說出來都不新鮮了，但粉嘟嘟的貓爪杯就是能讓星巴克賺得盆滿缽滿。
星巴克2019圣誕季星杯，圖片來自星巴克中國瑞幸咖啡也對(duì)標(biāo)星巴克開始賣周邊，小鹿杯、小贊杯、明星聯(lián)名款等等，甚至還賣堅(jiān)果。
最近，奈雪的茶開出千平大店，也加大了零售產(chǎn)品的布局，除了常見的茶葉、杯子等，還提供曲奇、水果干等健康類零食。開店首日，包括零食在內(nèi)的多種產(chǎn)品銷量可觀，多次補(bǔ)貨。也算是超出了以往的經(jīng)營范疇。
奈雪夢(mèng)工廠的多種零售產(chǎn)品茶顏悅色的門店一直售賣可以帶走的茶包、文創(chuàng)產(chǎn)品等。
如果僅僅把這件事理解為“跨界”，就太表面化了。
-02-賣給顧客一杯奶茶，只是交個(gè)朋友
思考一個(gè)問題，在獲客成本持續(xù)走高的今天，你是要把一款產(chǎn)品賣給100個(gè)人，還是想和一個(gè)人發(fā)生100次交易？
“星巴克們”是在把自己的流量反復(fù)利用，用生產(chǎn)好的周邊來獲得額外的營業(yè)收入。做的是提升“單客價(jià)值”的事兒。
此刻他們的店鋪就不再是一家咖啡店、奶茶店，而是針對(duì)了各自客群的特點(diǎn)和需求，做顧客想要的產(chǎn)品，可能就變成了一家“文創(chuàng)店”、“零食店”。
所以像星巴克，從來沒有把自己的業(yè)務(wù)狹隘地定義為只“賣咖啡”上。而是以顧客為中心，提供咖啡及周邊的服務(wù)。
就像羅永浩在評(píng)價(jià)小米時(shí)一樣，手機(jī)嘛，不過是交個(gè)朋友。
我一直認(rèn)為，賣給顧客一杯奶茶只是交個(gè)朋友。
就目前來看，茶飲是很好的“引流產(chǎn)品”，很多品牌的店客流量都不錯(cuò)。
有這樣一段表述非常有意思：
優(yōu)秀生意人和普通生意人最重要的區(qū)別在于，優(yōu)秀生意人眼中、心中有顧客，他們是圍繞著顧客做生意；而普通生意人眼中、心中只有產(chǎn)品，他們圍繞著如何去賣產(chǎn)品做銷售。
心中有顧客的生意人，每天想的是如何與顧客建立并維護(hù)好關(guān)系，他培養(yǎng)了一批愿意和他打交道，愿意從他手中買產(chǎn)品的人，結(jié)果，想從他手中購買產(chǎn)品的顧客排成隊(duì)，他從不擔(dān)心沒有人來買自己的產(chǎn)品。心中只有產(chǎn)品的人，擅長與顧客討價(jià)還價(jià)，但問題是，愿意從他手中買產(chǎn)品的人并不多。
簡單講來，品牌最大的資產(chǎn)是顧客。
顧客到你店里買了一杯奶茶，你就和他產(chǎn)生了連接，如果可以把他加到你的服務(wù)號(hào)、微信個(gè)人號(hào)上，持續(xù)能夠影響到他，那么價(jià)值就大了。
凱文?凱利曾說過：“要成為一名成功的創(chuàng)造者，你不需要數(shù)百萬粉絲。為了謀生的話，作為一名工匠、攝影師、音樂家、設(shè)計(jì)師、作家、app制造者、企業(yè)家或發(fā)明家，你只需要1000個(gè)鐵桿粉絲?！?br />
1000個(gè)鐵桿粉絲就可以讓你成功，圖片來自Unsplash而鐵桿粉絲是定義為購買你任何產(chǎn)品的粉絲。
一個(gè)奶茶門店如果能夠連接和運(yùn)營1000個(gè)顧客，培養(yǎng)出100個(gè)鐵粉。對(duì)于這家門店的業(yè)績就足夠了。
-03-如何發(fā)動(dòng)粉絲的力量？
聽起來很有道理的一套理論，操作起來是不是門檻很高呢？
從本質(zhì)上講，就是發(fā)動(dòng)粉絲的力量。
比如奈雪的茶、茶顏悅色這樣的品牌，對(duì)粉絲有很強(qiáng)的號(hào)召力。而即使是開了幾家門店，你應(yīng)該也有鐵桿粉絲。
這件事的重點(diǎn)是，只要具備和顧客互動(dòng)溝通的能力，你搞個(gè)什么事情，顧客都有可能愿意參與。
最低成本、最直接的方式可以是，每個(gè)門店設(shè)置一個(gè)微信個(gè)人號(hào)，把日常門店已購買的顧客加到這個(gè)號(hào)上面。
最直接的就是微信私域流量玩法，圖片來自Unsplash前期一定配置1~2名工作人員做內(nèi)容，每天按照一定的內(nèi)容維度發(fā)發(fā)朋友圈，維系和顧客的關(guān)系。這是個(gè)長期的事情，利用私域流量的玩法，這在很多行業(yè)都已經(jīng)得到了很好的驗(yàn)證。
有了這個(gè)粉絲基礎(chǔ)，后面的事情才可以繼續(xù)。
我想到一個(gè)案例：比如，如果奶茶店嘗試賣零食，可以策劃一場(chǎng)“xx店招募零食體驗(yàn)官”（只是一個(gè)由頭）的活動(dòng)。
試吃積累粉絲找來一些感覺還不錯(cuò)的產(chǎn)品小樣，在10家門店，做免費(fèi)試吃活動(dòng)。參與活動(dòng)的顧客加我們“零食體驗(yàn)官計(jì)劃”的微信號(hào)，建立體驗(yàn)小隊(duì)（微信社群）用來收集顧客的反饋。
在粉絲調(diào)研中，獲得產(chǎn)品雛形零食的種類、口味、包裝、設(shè)計(jì)、定價(jià)、購買方式、配送等，都可以征集顧客意見，獲得產(chǎn)品的基本方向和雛形。顧客在參與的過程中，也增加了對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知和好感。
我們?cè)谧觥翱缃纭睒I(yè)務(wù)時(shí)，一定不是自己拍腦袋上線產(chǎn)品，而是把顧客的需求挖掘出來。讓他們成為新業(yè)務(wù)的共建者。
新產(chǎn)品需要挖掘顧客需求，圖片來自Unsplash給首批粉絲特權(quán)，增加更多參與在新品推出的時(shí)候，對(duì)于參與零食研發(fā)計(jì)劃的粉絲，可以給到一個(gè)“嘗鮮價(jià)”。如果他們能夠推薦給周邊的朋友，給予物質(zhì)的獎(jiǎng)勵(lì)。
用業(yè)績調(diào)動(dòng)門店積極性每個(gè)門店的微信號(hào)，上面的粉絲產(chǎn)生的購買業(yè)績，分出一個(gè)合理比例核算到該門店業(yè)績中，以增加門店人員的積極性。
通過一輪一輪的產(chǎn)品測(cè)試，內(nèi)部形成新的業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)模式，這才算真的“跨界成功”。整個(gè)組織會(huì)變成圍繞顧客為中心來運(yùn)轉(zhuǎn)。
這樣的策劃方式和理念，早有企業(yè)實(shí)踐驗(yàn)證過。
比如，樂純酸奶在上新產(chǎn)品時(shí)，就搞過“首席口味官”的活動(dòng)。在酸奶研發(fā)過程中，樂純團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)了很多谷物小料，邀請(qǐng)顧客一起參與，了解消費(fèi)者更傾向于哪種谷物小料加入酸奶。
樂純首席品味官招募海報(bào)，圖片來自樂純的伙伴們此外，樂純?cè)诓煌谖兜乃崮躺闲隆⑾录艿臅r(shí)候也策劃活動(dòng)，讓顧客參與投票決定一款酸奶的去留。
也建立很多社群，比如“30天減肥計(jì)劃”等，這些圍繞顧客生活、興趣的方式來和粉絲互動(dòng)。
飲品業(yè)進(jìn)入拼運(yùn)營的階段，你的品牌一定積累了大量顧客，在服務(wù)號(hào)、小程序、微信號(hào)、社群、微博、抖音等上。
我想，思考如何運(yùn)營這么多顧客，找到新的業(yè)績?cè)鲩L點(diǎn)，可能是接下來值得去做的事情。
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