手機(jī)瀏覽中華飲品屆
最近，我在西南三線城市發(fā)現(xiàn)兩家很會(huì)經(jīng)營(yíng)的咖啡館：不做夸張的營(yíng)銷，店內(nèi)只有一兩個(gè)店員，卻能做到日出200～280杯，社群有1000多活躍粉絲。這是怎么做到的？哪些經(jīng)驗(yàn)值得參考？
三線城市開(kāi)店樣本：2個(gè)人，做到高單量、高復(fù)購(gòu)最近，朋友向我推薦了兩家開(kāi)在西南、很會(huì)經(jīng)營(yíng)的咖啡館：一家是云南曲靖的HEY咖啡。這家店選址在曲靖相對(duì)偏遠(yuǎn)的社區(qū)，58平米、簡(jiǎn)約ins風(fēng)，主要賣創(chuàng)意咖啡，產(chǎn)品定價(jià)在15～30元。
在三線城市，不靠近商圈和景點(diǎn)，HEY咖啡的日出杯量能達(dá)到200～280杯，在大眾點(diǎn)評(píng)曲靖飲品店熱門榜排到了第二名。
我了解到，這家咖啡館運(yùn)營(yíng)著兩三個(gè)粉絲群，加在一起有1000多人，社群運(yùn)營(yíng)也很到位。讓我驚訝的是，高出杯量、兼顧運(yùn)營(yíng)社群，店內(nèi)的員工加上老板本人，日常只有2個(gè)人。
還有一家是廣西桂林的啡啟。啡啟目前已經(jīng)開(kāi)了4家店，商圈、社區(qū)、景點(diǎn)都有門店，外賣覆蓋桂林主城區(qū)的80%。
其中三家都是一二十平米平米、主營(yíng)外賣的小店，門店雖小，裝修卻是有特色的工業(yè)風(fēng)，引來(lái)不少游客拍照打卡。
門店的招牌產(chǎn)品是美式、拿鐵等經(jīng)典產(chǎn)品，定價(jià)為17～27元，并且每家店都可以達(dá)到日出100+杯，1個(gè)月1200單左右的銷量。啡啟的老板亮哥說(shuō)，他們正計(jì)劃開(kāi)第5家店，目標(biāo)是外賣覆蓋桂林全部主城區(qū)。值得一提的是，啡啟的門店復(fù)購(gòu)率很高，其中一家店的外賣，老顧客占到了58.3%，亮哥說(shuō)，堂食的老顧客數(shù)據(jù)也是差不多的占比。
和HEY咖啡類似，啡啟的每家門店只有兩位咖啡師交替上班，店內(nèi)平時(shí)只有一個(gè)人負(fù)責(zé)全部出品。
我發(fā)現(xiàn)，這兩家店還有很多共同點(diǎn)：
- HEY咖啡非常重視外賣的銷售，啡啟則被稱為“桂林咖啡外賣品牌鼻祖”；兩家店的復(fù)購(gòu)率都不錯(cuò)，不依賴旅游旺季，有一批固定客群；兩家店都沒(méi)有“夸張的營(yíng)銷”，只需要一兩個(gè)店員，就能把日常經(jīng)營(yíng)維持好。他們是怎么做到的？這兩家店有什么可以參考的經(jīng)驗(yàn)？
三四線城市開(kāi)店，可以參考這7點(diǎn)通過(guò)采訪兩家咖啡店的老板，我總結(jié)了他們的7點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，或許可以作為三四線城市開(kāi)店的參考：1.小白友好，把咖啡的科普做到位在三四線城市開(kāi)咖啡館，咖啡要更“平易近人”。
當(dāng)?shù)厝藢?duì)咖啡的了解可能不多，開(kāi)店需要有一個(gè)過(guò)渡期、養(yǎng)店期，逐步培養(yǎng)消費(fèi)者喝咖啡的習(xí)慣。啡啟咖啡的名字含義是“開(kāi)啟當(dāng)?shù)乜Х壬睢?。門店開(kāi)業(yè)初期，店員會(huì)在客座區(qū)擺放咖啡相關(guān)的科普，大眾點(diǎn)評(píng)有顧客評(píng)價(jià)，“每一處眼睛能掃到的地方，都有為了咖啡小白準(zhǔn)備的提示語(yǔ)?！?img class="rich_pages" data-croporisrc="http://www.puruisaisi.cn/file/upload/202208/04/172456281.png" data-cropx1="0" data-cropx2="1080" data-cropy1="85.16129032258064" data-cropy2="1004.5161290322579" data-galleryid="" data-ratio="0.850925925925926" data-s="300,640" src="http://www.puruisaisi.cn/file/upload/202208/04/172456301.jpeg" data-type="jpeg" data-w="1080" style="width: 558px;height: 475px;">
為消費(fèi)者科普咖啡、讓消費(fèi)者更懂咖啡，在三四線市場(chǎng)至關(guān)重要。消費(fèi)者在提示下，品嘗一杯咖啡最好的風(fēng)味，就更容易成為門店的“固定客群”。2. 小城市更重人情，“親切感”能收獲粉絲
小城市開(kāi)店，更注重人與人之間的鏈接。
在HEY咖啡，不少消費(fèi)者都知道“老板是江蘇人，為老板娘來(lái)到云南開(kāi)店”的故事。店內(nèi)菜單是老板娘手寫的，十分詳細(xì)、厚厚一本，有的地方還有鋼筆墨水沒(méi)干被蹭的痕跡。
每天開(kāi)門、閉店，或者休息，老板都會(huì)在朋友圈告知大家，語(yǔ)氣像是老朋友，讓消費(fèi)者感到十分親切。
啡啟的老板亮哥在品牌創(chuàng)立初期想要建立一個(gè)“有脾氣的老板”的形象，甚至有時(shí)會(huì)“犀利”回復(fù)差評(píng)，亮哥說(shuō)，他想“打造一個(gè)有個(gè)性的品牌形象，喜歡的人會(huì)更喜歡，不喜歡的我也不想刻意討好?！?br />
這樣看似“不完美”的小細(xì)節(jié)，讓人覺(jué)得更真實(shí)、有親切感，在小城市更容易收獲屬于自己的粉絲。3.招人難，就把每一個(gè)人都培訓(xùn)到位三四線，招咖啡師是個(gè)難題。HEY咖啡的老板徐先生告訴我，當(dāng)?shù)貑T工招聘十分困難，店員一直都很少。啡啟也面臨同樣的困境，但亮哥說(shuō)，店員少也有好處：方便培訓(xùn)。啡啟咖啡的slogan是：每一杯都由職業(yè)咖啡師制作。
一群?jiǎn)T工可能很難培訓(xùn)，但一兩個(gè)員工，就可以把培訓(xùn)做得很到位。亮哥本人是IBS（意大利咖啡師學(xué)校）的導(dǎo)師，會(huì)經(jīng)常培訓(xùn)店員，精簡(jiǎn)產(chǎn)品、優(yōu)化流程，雖然店員少，也同樣能保證出品效率。4.找到自己的爆款，更容易口口相傳在小范圍的區(qū)域里，找到自己有辨識(shí)度的爆款，能快速打開(kāi)市場(chǎng)。HEY咖啡的產(chǎn)品幾乎全部是創(chuàng)意咖啡，其中，海鹽冰咖是店內(nèi)的爆款，這款產(chǎn)品的復(fù)購(gòu)率很高，在大眾點(diǎn)評(píng)上可以看到很多關(guān)于海鹽冰咖的好評(píng)。
海鹽冰咖早期消費(fèi)者不習(xí)慣咖啡的味道，徐老板就通過(guò)水果、牛奶等大眾口味和咖啡做“嫁接”，并每月設(shè)計(jì)一款新產(chǎn)品讓消費(fèi)者試喝，反饋比較好就會(huì)上架開(kāi)賣，產(chǎn)品時(shí)常讓人眼前一亮。小城市的熟人社會(huì)里，一款好產(chǎn)品更容易口口相傳。5.注重外擺區(qū)，營(yíng)造悠閑社交的氛圍三線城市的生活相對(duì)悠閑、放松，喝咖啡的需求就由“提神醒腦”、“喝咖啡續(xù)命”轉(zhuǎn)換為社交場(chǎng)景的需求。HEY咖啡在門店外設(shè)有外擺區(qū)，外擺區(qū)正對(duì)著公園。
設(shè)想一下，悠閑的午后，你坐在公園對(duì)面喝著咖啡，吹著徐徐的涼風(fēng)，樹葉沙沙響，鄰居們自在地散步，無(wú)疑是件十分愜意的事情，這片外擺區(qū)也就成為了更受青睞的位置。
啡啟的一家門店外也設(shè)有外擺區(qū)，這片外擺區(qū)是專為抽煙的顧客設(shè)計(jì)的。想要抽著煙喝咖啡，可以坐在室外，既保證了店內(nèi)的空氣清新，也滿足了前來(lái)聊天、應(yīng)酬的顧客需求。
6.重視微信群維護(hù)，上新、活動(dòng)隨時(shí)告知小城市自然流量少，建微信群就更重要。HEY咖啡和啡啟都建立了自己的微信粉絲群、會(huì)員群。HEY咖啡已經(jīng)有兩三個(gè)粉絲群，粉絲總數(shù)有1000多人。每天開(kāi)門閉店、新品上新，徐先生都會(huì)在微信群告知大家，他說(shuō)，看到群消息來(lái)嘗鮮的老顧客很多，粉絲群響應(yīng)力很高。亮哥在啡啟創(chuàng)立初期看了很多商業(yè)案例，決定做私域流量，找了一些當(dāng)?shù)卣{(diào)性相符的公眾號(hào)做宣傳，建立微信群，加入微信群可以享受折扣，吸引了消費(fèi)者加入。微信群平時(shí)會(huì)閑聊，也會(huì)做抽獎(jiǎng)、優(yōu)惠券活動(dòng)，活躍氣氛，保持微信群活躍度。
7.及時(shí)轉(zhuǎn)型，船小好調(diào)頭徐老板告訴我，HEY咖啡正在準(zhǔn)備第二家店的開(kāi)業(yè)，HEY咖啡的產(chǎn)品定位是比較偏向茶飲的，有消費(fèi)者反映想要配合飲品吃三明治一類的餐食，所以第二家店就打算開(kāi)始賣簡(jiǎn)餐、面包等無(wú)油煙的餐食。和HEY咖啡不同的是，啡啟在創(chuàng)業(yè)前期銷售吃食、茶飲，吸引來(lái)很多客群，后來(lái)，亮哥想要給自己的品牌更準(zhǔn)確的定位，就砍掉了這些產(chǎn)品。
而且，隨著啡啟規(guī)模擴(kuò)大、門店增多，大度、隨和更適合大店形象，“有脾氣的老板”人設(shè)也逐漸淡出。無(wú)論是增加或是減少產(chǎn)品種類，都是面向消費(fèi)者的一種品牌升級(jí)、轉(zhuǎn)型，及時(shí)做出改變，才能更加成熟，做更典型的地方品牌。
和一線城市打法不同，在三四線開(kāi)咖啡館，要做好咖啡普及、融入本地生活，更要注重人情味，找到自己的固定客群。看完這兩家店，對(duì)你有沒(méi)有啟發(fā)？
統(tǒng)籌｜妮可編輯｜居居 視覺(jué)｜江飛文章為咖門原創(chuàng)，未經(jīng)授權(quán)嚴(yán)禁轉(zhuǎn)載
2021新飲力新茶飲大賽西南賽區(qū)-成都站觀賽通道開(kāi)啟！掃碼了解詳情：
0基礎(chǔ)做社群，茶飲店低成本獲客實(shí)戰(zhàn)6講：
產(chǎn)品研發(fā)精選課合集：
